Episode 170: Rabatt vs. Risiko

aus SalesX und Innovation · 17.09.2026 · 58 Min.

Worum es geht

Patrick und Jörg diskutieren, dass Angebote in vielen Unternehmen fälschlicherweise nur als Verwaltungsdokumente betrachtet werden, obwohl sie die Essenz von Geschäftsmodell, Positionierung und Differenzierung auf einer Seite darstellen. Sie kritisieren, dass Beratung, Service und Risikominimierung oft nicht im Angebot sichtbar sind, obwohl diese Aspekte für die Kundenbindung entscheidend sind. Weiterhin sprechen sie über die Herausforderungen der Kommunikation mit dem Buying Center und wie unterschiedliche Ansprechpartner im Kundenunternehmen adressiert werden sollten. Praxisbeispiele aus dem Handwerk und der IT-Branche illustrieren, wie Angebote und Vertriebsprozesse verbessert werden können. Abschließend betonen sie die Bedeutung von Weiterbildung im Vertrieb, um die eigene Differenzierung zu stärken und erfolgreicher zu verkaufen.

Beschreibung

In dieser Folge sprechen Patrick und Jörg über ein Dokument, das in den meisten Unternehmen komplett unterschätzt wird: die Offerte. Sie gilt als reines Verwaltungsstück, dabei ist sie eigentlich die verdichtete Zusammenfassung von Geschäftsmodell, Positionierung und Differenzierung, für den Kunden sichtbar auf einer einzigen Seite. Ausgangspunkt ist ein simpler Befund: Die meisten Angebote bestehen aus Menge mal Stückpreis mal Rabatt. Beratung, Service und Risikominimierung, also genau das, was Unternehmen in ihrer Positionierung versprechen, tauchen im Angebot selbst nicht auf. Wer "beste Beratung" behauptet, aber kein Wort darüber in der Offerte verliert, hat schon verloren, bevor verhandelt wird. Die beiden diskutieren, warum das Buying Center oft falsch adressiert wird, etwa wenn im Bau nur der Architekt statt der Bauherrschaft überzeugt werden muss, obwohl der Architekt gar keinen Anreiz hat, Kosten zu senken. Sie sprechen über das Beispiel eines Industriezulieferers mit 23 Mitarbeitenden, der einen Großkonzern allein durch radikale Transparenz als Kunden hält. Über einen Verpackungshersteller, der Entwicklungszeiten von zwei Jahren auf sechs Wochen verkürzte, weil chinesische Konkurrenz plötzlich Marktführer wurde. Und über die Frage, warum Preismodelle fast nie über die Vergangenheit hinausdenken, obwohl sich damit Verhandlungsbasis für die Zukunft schaffen ließe. Ein Gespräch über Preisdifferenzierung, Wertargumentation und die Frage, warum Kreativität in der Angebotsgestaltung heute wichtiger ist als je zuvor. Denn eine Offerte ist kein Blatt Papier, sie ist ein Prozess. ✨ Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. Wie viel Potenzial lässt dein Vertrieb in der Angebotsgestaltung liegen? Im CAS Sales und im CAS Key Account Management arbeitest du direkt an deiner Antwort. 👉 CAS Business Model Innovation von Patrick Stähler 👉 Unser Beratungsangebot: https://customersx.ch/beratungsangebot/ 👉 Unsere Weiterbildung im Vertrieb & Verkauf: https://sivh.ch/weiterbildung-vertrieb-verkauf/ 👉 Folge uns auf LinkedIn: linkedin.com/company/43301507 👉 Abonniere unseren YouTube-Kanal: http://www.youtube.com/@customersx7112 👉 Entdecke unser Buch zur Kundenorientierung: customersx.ch/buch-kundenorientierung

Themen

• Angebotsgestaltung im Vertrieb
• Kundenorientierung und Positionierung
• Vertriebsprozesse und Buying Center
• Weiterbildung im Vertrieb
• Praxisbeispiele aus dem Handwerk