#162: Ihr Vertrieb braucht einen Prozess – keine Gewohnheiten

aus Technischer Vertrieb Internat. von Dr.-Ing. Andreas Klippe｜Techniker｜Ingenieure｜Manager｜Unternehmer · 23.09.2026 · 19 Min.

Worum es geht

In der Episode wird anhand eines Projekts zum Hochwasserschutz in zwei Covid-19-Krankenhäusern auf den Philippinen gezeigt, wie wichtig strukturierte Prozesse sind, um auch in Krisensituationen handlungsfähig zu bleiben. Der Gastgeber Dr.-Ing. Andreas Klippe betont, dass viele Vertriebsorganisationen zu sehr auf individuelle Gewohnheiten und das Wissen einzelner Mitarbeiter setzen, was bei Ausfällen zu großen Problemen führen kann. Ein klar definierter Vertriebsprozess sorgt dafür, dass alle Beteiligten jederzeit den aktuellen Stand eines Verkaufsprojekts kennen und die nächsten Schritte planen können. Besonders im internationalen technischen Vertrieb mit vielen Beteiligten, unterschiedlichen Kulturen und langen Projektlaufzeiten ist dies entscheidend. Zudem wird empfohlen, UN-Aktionstage kreativ für die Kundenansprache zu nutzen, um im Gedächtnis zu bleiben. Abschließend wird betont, dass der Vertriebsprozess nicht mit dem Vertragsabschluss endet, sondern auch Nachverfolgung und Kundenbindung umfasst.

Beschreibung

Viele Vertriebsorganisationen funktionieren hervorragend – solange die richtigen Mitarbeiter da sind. Dr.-Ing. Andreas Klippe zeigt anhand eines ungewöhnlichen Beispiels aus zwei COVID-19-Krankenhäusern auf den Philippinen, warum klare Vertriebsprozesse Wissen sichern, Abhängigkeiten reduzieren und Vertrieb planbarer machen.

Themen

• Vertriebsprozesse im technischen Vertrieb
• Risiken durch fehlende Prozessdokumentation
• Beispiel Hochwasserschutz in Covid-19-Krankenhäusern
• Internationale Vertriebsherausforderungen
• Kundenkommunikation und Nachverfolgung

„Je komplexer ein System wird, desto gefährlicher wird die Abhängigkeit von Improvisationen.“